Как выйти на международный рынок – рекомендации для бизнеса

Ответы на популярные вопросы, основные рынки сбыта и почему Эмираты – это золотые ворота к глобальной коммерции. Рассказываем, как по шагам построить стратегию международного бизнеса в 2023 г.

Зарубежный рынок: все “за” и “против”

Ситуация в отечественном бизнесе сегодня довольно шаткая. Растущий уровень стресса и инфляции влияет на платежеспособность аудитории, сегменты рынка сужаются, маркетинг усложняется и становится дороже, поставки товаров из-за рубежа то и дело под вопросом. Все это происходит на фоне ужесточающейся конкуренции.

Не спасают даже льготы и послабления от государства в виде субсидий, грантов, эмбарго и т.д. Нельзя отрицать, что вести бизнес в России стало сложнее для ряда сфер, потому многие предприниматели смотрят в сторону глобального масштабирования.

Выход на новые рынки сбыта – это точка роста для любого коммерческого предприятия.

1. Международный рынок означает бОльшую емкость. То есть, вы получаете широкий сегмент целевой аудитории и меньшее число конкурентов. Это значит, отстроиться от других компаний по уникальному предложению будет на порядок легче.
2. Выход на новые рынки сбыта – это хороший способ диверсифицировать риски в сложившейся ситуации и подготовить для себя подушку безопасности.
3. Масштабирование бизнеса дает возможность не подстраиваться под реалии конкретной страны, а выбрать условия, которые кажутся максимально комфортными и выгодными для ведения своего дела.

Но в одиночку открыть бизнес в другой стране может далеко не каждый. Рассмотрим, что может помешать.

Препятствие 1. Не все страны открыты зарубежным предпринимателям. Есть государства, которые в силу обстановки принимают россиян со скрипом. Вести дела в закрытых странах будет сложно.

Есть страны с политикой, направленной на развитие собственного рынка коммерции, среди таких, к примеру, Китай. Попасть на внутренний рынок Китая возможно, но получить визу, которая даст свободу для коммерческой деятельности в стране сложно, а бюрократическая система может значительно удлинить процесс открытия бизнеса.

Препятствие 2. Рынок новой страны – это новые правила. Это главное препятствие, которое пугает большинство предпринимателей. В новой стране действуют законы, непривычные для нас. На коммерческую деятельность влияет местный менталитет. Поэтому важно выбрать страну, в которой удобно вести дела.

Как выбрать страну для ведения международного бизнеса?

Самый главный вопрос, который волнует каждого, кто планирует масштабировать свой бизнес на международный рынок – в какой стране “нас ждут”.

Мы оценили несколько статистик государств по уровню комфорта и лучших условий для ведения бизнеса, в том числе рейтинги Forbes и Global Entrepreneurship Monitor, и собрали актуальный на 2023 г. ТОП.

Объединенные Арабские Эмираты.

В 2022 г. Эмираты признаны лучшей страной для бизнеса в мире по данным Global Entrepreneurship Monitor. ОАЭ обогнала даже США, Великобританию и Канаду. Но почетное лидерство в нашем ТОПе страна заслуживает не поэтому.

В ОАЭ действуют одни из самых лояльных в мире условий для ведения коммерческой деятельности. Это привлекательный механизм налогообложения. До 1 июня 2023 г. коммерческие предприятия освобождаются от налога на прибыль, затем он составит 9% – это правило одинаково для всех.

НДС составляет всего 5% и только для тех организаций, доход которых превышает 100.000$ США в год. Для некоторых категорий бизнеса ставка составляет 0%.

Что еще привлекает предпринимателей со всего мира в ОАЭ?

Возможность выхода на международный рынок через Free Zone – оформляете соответствующие разрешения для ведения бизнеса и экспортируете одновременно в несколько стран. Власти ОАЭ заинтересованы в том, чтобы стать центром, в который стекаются все деньги мира, поэтому государство максимально драйвит этот процесс, привлекая инвестиции во внешнеэкономическую деятельность.

Внутренний рынок ОАЭ не менее интересен для бизнеса. Высокая платежеспособность населения открывает возможность выходить на высокие чеки практически в любой нише – даже в тех, которые не пользуются особым успехом в России из-за дороговизны товаров.

Великобритания.

По рейтингу Forbes Англия занимает 1 место среди лучших стран для ведения коммерческой деятельности. По данным агентства Doing Business Великобритания по легкости открытия бизнеса на 8 строчке среди 190 стран мира, а в Европе – на третьей.

Вести свое дело в стране престижно. Этот статус активно поддерживает государство, поскольку бизнес формирует львиную долю ВВП страны.

Великобритания вышла из ЕС, но это не повлияло на ее инвестиционную привлекательность. Сюда стекаются серьезные деньги со всего мира. Это объясняет, почему предприниматели предпочитают вести дела именно здесь.

Предпринимательская деятельность в Великобритании ускоряет получение вида на жительство и гражданства. Иммигранты могут трудоустраиваться (действует даже упрощенная система) и получать престижное образование.

Швеция.

По статистике Doing Business, страна занимает 10 место в мировом рейтинге стран по легкости открытия бизнеса. По официальным данным, больше 30% коммерческих предприятий, которые зарегистрированы на фондовой бирже страны, принадлежат иностранцам.

Стокгольм – один из мировых IT-центров. Сюда стекаются предприниматели из разных стран, чтобы работать в сфере инноваций и высоких технологий. А шведские товары имеют определенную репутацию на мировом рынке как наиболее качественные и престижные. Поэтому Швеция открыта для торговых связей по всему миру. Особенно с Норвегией, Германией, Великобританией и США.

Китай.

Китай известен как мировой центр торговли, логистики и финансов. Власти поддерживают создание площадок для крупнейших мировых компаний и привлекают инвестиции в бизнес-сектор. В Китае поддерживается свободная экономика и создана лояльная система налогообложения коммерческой деятельности.

Однако открыть свое дело в Китае не так просто. Рынок страны пресыщен коммерческими предложениями, и получить вид на жительство или гражданство достаточно сложно из-за причины перенаселения и акценте на поддержку предпринимательства среди соотечественников.

Нидерланды.

Голландия занимает шестое место среди стран Европейского союза по величине экономики. В стране одинаково хорошо развиты промышленность и сельское хозяйство.

Нидерланды имеют выход к морю и занимают 9 место в мире по объему экспорта. Основной товарооборот направлен на Бельгию, Германию, Великобританию и  Францию. Продукция голландских компаний пользуется высоким спросом на мировом рынке, а потому через Нидерланды легко наладить международный экспорт.

ВАЖНО! В ситуации экономической неопределенности в мире высокий уровень инфляции приходится именно на европейские страны. Конфликт на Украине подстегивает спорное отношение к россиянам за рубежом. Это может влиять и на ведение бизнеса, и на продажи. В странах Европы бизнес платит серьезные налоги – и это не является преимуществом для коммерческой деятельности.

Мы рекомендуем делать выбор в пользу дружественных азиатских стран с высоким уровнем ВВП. По этой причине будем вести речь о плане успешного коммерческого предприятия за рубежом относительно реалий ОАЭ – страны с максимально комфортными условиями для ведения дел.

Разработка стратегии выхода на внешний рынок начинается с исследований потребности в продукте за рубежом, вариантов масштабирования или релокации и оценки потенциальных рисков и преимуществ, которые вы получите от международного коммерческого предприятия.

Прежде чем решаться на вывод продукции на внешний рынок, нужно определиться с тем, нужен ли товар в другой стране – другими словами, есть ли у него экспортный потенциал:

• Насколько товар актуален на внутреннем рынке сейчас;
• Есть ли у бизнеса целевая аудитория за рубежом – будет ли на нее спрос;
• Есть ли у продукции уникальные свойства, которые выделяют ее среди аналогичных или похожих товаров – насколько она конкурентоспособна;
• Хватит ли производству объемов и складов, чтобы обеспечивать стабильные поставки по миру;
• Какой объем финансирования вы закладываете на вывод бизнеса на международный уровень.

Какие существуют стратегии выхода на международный рынок

Есть 3 варианта выхода на внешний рынок: экспорт, посредничество и иерархическое построение бизнеса. В чем их особенности, и чем они отличаются друг от друга?

Экспортная деятельность. Простыми словами это поставки продукции в другие страны мира. Экспорт может быть:

• прямым – через контракты с продавцами в стране сбыта, когда вы берете на себя ответственность за продажи за рубежом и поиску партнеров;
• косвенным – через договоренности с посредниками на внутреннем рынке, которые берут на себя обязательство по продаже продуктов на внешний рынок;
• совместным – через партнерства с другими предприятиями, когда масштабов компании недостаточно для торговли за рубежом.

Посредничество. Эта стратегия выхода на рынок новой страны предполагает партнерство с зарубежной компанией при условии совместной ответственности за бизнес.

Какие формы посредничества существуют?

1. Лицензирование. Передача прав на собственные разработки, технологии, патент и пр. иностранному партнеру. Лицензирование – это выгодно, так как не требует серьезных затрат на организацию. Однако удаленно контролировать, как партнер ведет дела не получится.
2. Франчайзинг. Права передают не на весь бизнес, а на его франшизу партнеру, закрепляя право на владение торговой маркой. В этом случае можно предъявлять жесткие требования к посреднику и контролировать важные решения на уровне головного офиса компании.
3. Контрактное производство. Выход на рынок другой страны с помощью иностранного контрагента, сохранив важные функции за управляющей компанией.
4. Совместное предприятие. Общий бизнес с другими предприятиями – не имеет значения, где они дислоцируются. Бизнес делит между собой ответственность за успех кампании, затраты и все риски.

Иерархическое построение бизнеса. Открытие за рубежом филиала собственной компании или независимого предприятия. Это создании бизнеса с нуля: строительство новых офисов, производства и пр. Это, безусловно высокие затраты на старте, но риски такого предприятия минимальны.

Второй вариант – приобрести зарубежную компанию или получить контроль через покупку контрольного пакета акций. Вы сразу получаете сформированную рыночную долю, но будете зависимы от специалистов, которые обеспечивают функционирование действующего бизнеса.

Все стратегии выхода на международный рынок можно классифицировать по уровню рисков. К низкому можно отнести прямой экспорт, контрактное производство и коммерческое предприятие с нуля. К среднему – косвенный экспорт, покупка иностранной компании. К высокому – совместной предприятие, лицензирование, франчайзинг.

Какие успешные примеры выхода на зарубежный рынок?

Предлагаем подборку маркетингового агентства RMAA Open Asia успешных бизнес-кейсов, которые быстро масштабировались за пределами границ РФ.

1. Смешарики
На российский рынок бренд вышел как мультсериал в 2004 г. Сегодня это не просто мультфильм, а бренд детских продуктов: автокресла, игрушки, еда. В 2005 г. компания впервые вышла на мировой рынок. Для масштабирования был выбран Китай. Сейчас бренд присутствует в 90 странах мира.

2. Natura Siberica
Компания появилась в России в 2008 году. Поставки за рубеж бренд начал с международной выставки в Италии – Cosmoprof. Первые продажи компания фиксирует в Прибалтике. А сегодня косметика бренда присутствует на рынках 50 стран мира.

3. Softline
Бренд появился в России больше 20 лет назад. Компания специализируется на  IT-решениях. Она присутствует в 30 странах мира и является партнером Microsoft. Самый серьезный процент поставок у компании приходится на Латинскую Америку. Softline получила инвестиции фонда Da Vinci Capital.

Сегодня вывод бизнеса на международный рынок – это удобный способ снизить риски в ситуации экономической неопределенности. Однако, чтобы компания имела перспективы для глобальной торговли, нужно масштабировать бизнес с учетом широких возможностей. Свободная зона страны для экспорта – выгодный вариант для регистрации компании в ОАЭ, которая хочет развиваться без границ.

Но хорошие условия в стране, глубокое изучение рынка и хороший экспортный потенциал продукта не гарантируют успех. Конечно, лучше вести бизнес на правах полного контроля, но при неуверенности в понимании нюансов новой страны стоит учесть возможность работы с партнером, который не будет претендовать на долю бизнеса, а выступит проводником на пути в международную торговлю.